B2B-marknadsföring 2026 – Strategier som driver tillväxt när kundresan förändrats

De flesta B2B-marknadsföringsstrategier är byggda för en köpresa som inte längre finns.

De utgår från att köpare rör sig linjärt från medvetenhet till beslut.
Att de först “upptäcker”, sedan “överväger” och till sist “köper”.

Verkligheten ser annorlunda ut.

Dagens B2B-affärer fattas av köpgrupper med 5–10 beslutsfattare över månader av silos-research, interna diskussioner och osynliga beslut. När sälj till slut blir involverade är större delen av beslutet redan taget.

Det gör B2B-marknadsföring till något helt annat än att driva trafik eller leads.
Det handlar om att bygga förtroende, minska risk och hjälpa flera personer att fatta samma beslut, samtidigt.

Det är därför jag skrivit den här guiden (och ägnat 30 timmar åt en enda artikel).

I artikeln får du båda en grundläggande förståelse för vilka strategier som fungerar, samt konkreta och beprövade metoder och råd som driver tillväxt inom B2B-marknadsföring 2026.

Från grundläggande begrepp till avancerade taktiker som ett fåtal svenska företag använder.

Du kommer att lära dig:

• Vad B2B-marknadsföring är och hur det skiljer sig från B2C
• Hur moderna B2B-köpare fattar beslut och var de söker information
• Konkreta strategier för att bygga förtroende genom hela kundresan
• Vilka kanaler som ger bäst ROI för svenska B2B-företag 2026
• De 7 vanligaste misstagen (och hur du undviker dem)
• Hur och vad du ska mäta

Allt i den här artikeln är testat. Antingen av mig personligen eller i samarbeten med våra kunder på Grandur.

Marknadsföring i B2B är ingen sprint och ska inte behandlas som det.
Det är ett maraton.

Det finns inga genvägar, utan du behöver tänka långsiktigt och bygga från grunden.

En B2B-marknadsföringsmaskin tar tid, men när den väl är på plats driver den affärer 24/7.

Nu börjar vi och skriv gärna en rad till mig vad du tyckte om artikeln (länk till min LinkedIn).

Bild från föreläsningen ”Marknadsföring för B2B-företag” av föreläsare David Björkeryd.

 

Vad är B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring (Business-to-Business) är när företag marknadsför och säljer sina produkter eller tjänster till andra företag, inte till privatpersoner.

Skillnaden mot B2C (Business-to-Consumer):

• B2C: Du säljer direkt till konsumenter
• B2B: Du säljer till organisationer som ska använda din lösning i sin verksamhet

I slutändan är det ingen större skillnad, det är människor som fattar besluten.

När någon köper ett CRM-system till sitt företag är det inte ”företaget” som bestämmer. Det är en människa (ofta en grupp människor) som utvärderar, diskuterar och slutligen fattar ett beslut.

 

Därför handlar framgångsrik B2B-marknadsföring om att:

• Förstå vilka personer som är inblandade i köpet
• Veta vad de behöver i varje fas av beslutsprocessen
• Bygga förtroende hos rätt personer vid rätt tillfälle

 

Den genomsnittliga B2B-köpgruppen består av 5-10 beslutsfattare. Säljcykeln är i snitt 211 dagar. Det betyder att din marknadsföring måste hålla engagemanget levande hos flera personer under mer än ett halvår.

Ta Monday.com som exempel. De säljer projektledningsverktyg till företag. Men deras marknadsföring måste nå IT-chefen (som bryr sig om säkerhet), projektledaren (som vill ha funktioner), teamet (som ska använda verktyget dagligen) och ekonomichefen (som ska godkänna budgeten).

Varje person i köpgruppen har olika prioriteringar. Och alla måste vara nöjda för att affären ska gå igenom.

 

Vad ingår i B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring omfattar allt från att skapa medvetenhet om ditt varumärke till att stötta säljteamet med material som hjälper dem stänga affärer:

• Content marketing – Utbildar potentiella kunder genom bloggar, guider och case studies
• SEO och AI-sök-optimering – Gör att du syns där köpare söker (Google, ChatGPT, Perplexity)
• LinkedIn-marknadsföring – Når beslutsfattare där de är mest aktiva professionellt
• Account-Based Marketing (ABM) – Riktar marknadsföring mot specifika drömkunder
• Email marketing – Vårdar leads genom den långa köpresan
• Betald annonsering – Google Ads, LinkedIn Annonsering och Meta Annonsering för att nå rätt personer vid rätt tid
• Event marketing – Webbinarier, mässor och digitala events för att bygga relationer

 

Skillnaden mellan medioker och framgångsrik B2B-marknadsföring?
Fokus på värde före försäljning. Företag som HubSpot byggde ett imperium genom att ge bort kunskap gratis. Salesforce revolutionerade CRM genom att utbilda sina kunder med Trailhead. De förstod att B2B-köpare inte vill bli sålda till – de vill få hjälp att fatta rätt beslut.

 

B2B vs B2C Marketing – 7 avgörande skillnader du måste förstå

Många tror att gränserna suddas ut mellan B2B och B2C marknadsföring. Det stämmer delvis, vi använder samma kanaler, samma plattformar. Men köpbeteendet skiljer sig fundamentalt.

 

1. Målgrupp och beslutsfattare

B2C: En person fattar beslutet (ofta på impuls)
B2B: 5-10 personer involverade i varje köp (CFO, IT-chef, användare, VD)

Enligt Gartner har den genomsnittliga köpgruppen vuxit från 3-4 beslutsfattare 2010 till 6-10 idag. I större affärer (över 1 MSEK) kan det vara upp emot 11 personer som påverkar beslutet.

När någon köper skor online fattar de beslutet själva på 30 sekunder. När ett företag köper ett CRM-system måste IT-chefen, säljchefen, ekonomichefen, användarna OCH VD:n alla vara nöjda. Och i 79% av fallen har CFO:n sista ordet.

Du som B2B-marknadsförare har en enorm fördel här. Du har möjligheten att ta reda på exakt vilka du vill nå. Namn, titel, LinkedIn-profil, företag. Den precisionen är din superkraft.

 

2. Köpprocess och säljcykel

B2C: Kort beslutscykel (minuter till dagar)
B2B: Lång utvärdering (veckor till månader, vanligt med mer än 12 månader)

Den genomsnittliga B2B-säljcykeln är 211 dagar. Det är över 7 månader. Och 77% av B2B-köpare beskriver sitt senaste köp som ”mycket komplext eller svårt”.

Om vi jämför det med B2C så rapporterar Amazon att 50% av köpen sker inom 15 minuter från att någon börjar söka. Inom B2B spenderar köpgrupper i genomsnitt 27 olika interaktioner med leverantörsinnehåll innan de ens kontaktar sälj. Helt enkelt väldigt goda argument för att investera i innehåll.

B2B-köpare vill (medvetet eller omedvetet) bli utbildade, inte sålda till. De söker information för att fatta välgrundade beslut. Din marknadsföring måste hålla dem engagerade i månader, inte minuter.

 

Bild från föreläsningen ”Marknadsföringens historia” av föreläsare David Björkeryd.

 

3. Motivationen bakom köpet

B2C: Ofta emotionell (status, glädje, identitet)
B2B: Börjar logisk (ROI, effektivitet), men är också emotionell

B2B-köpare är faktiskt mer emotionellt kopplade till sina leverantörer än B2C-kunder. Enligt forskning från Google, Gartner och Motista är B2B-kunder signifikant mer emotionellt investerade i sina val.

Ett exempel: Du tror att din kund köper in ett SEO-engagemang för ”mer trafik och leads”. Men egentligen köper de kontroll, trygghet och chansen att se bra ut inför sin chef.

Precis som när min dotter säger att hon vill ha en Labubu för att den är ”mysig”. Men när jag frågar hur det känns om hon inte får en svarar hon: ”För att ALLA har en.”
Vi rationaliserar våra köp efteråt. Även inom B2B. Skillnaden är att B2B-köpare måste kunna försvara sin emotion med logik.

 

4. Budskap och kommunikation

B2C: Fokus på känslor och livsstil
B2B: Fokus på värde, lösningar och ROI

Men kom ihåg: B2B-kunder är mottagliga för detaljerad information. De vill förstå hur din lösning fungerar. Ge dem substans, inte fluff.

Slack förstod detta. Istället för att säga ”Vi gör kommunikation enklare” visade de exakt hur många appar deras plattform ersätter, hur mycket tid teams sparar, och hur det påverkar produktiviteten. Resultatet? De växte från 0 till 8 miljoner dagliga användare på 5 år. Ge dem fakta att försvara sitt beslut med. Inte fluff att gissa om.

 

5. Relationer och lojalitet

B2C: Ofta kortsiktiga transaktioner
B2B: Långsiktiga relationer (kontrakt på 1-5 år)

Inom B2B är genomsnittligt Customer Lifetime Value betydligt högre än inom B2C. En SaaS-kund stannar i genomsnitt 3-5 år. En Enterprise-kund i 7+ år.

Det innebär att förtroende är allt. Kunder vill ha en personlig kontakt. De vill veta vem de pratar med när något går fel. Företag som HubSpot och Salesforce har byggt hela sin tillväxt på kundrelationer.

B2B-köpare litar mer på medarbetare än på företagsledning när de söker information. Det är därför brand ambassadors på LinkedIn fungerar så bra inom B2B.

 

6. Pris och komplexitet

B2C: Lägre priser, enklare produkter
B2B: Högre priser, komplexa lösningar

En B2C-kund köper en enskild produkt. En B2B-kund köper ofta en hel plattform, implementation, utbildning, support och löpande utveckling.

Ett CRM-system kostar inte bara licenskostnaden. Det inkluderar:

Mjukvarulicenser: 500 kr/användare/månad
Implementation: 200 000 – 1 000 000 kr
Utbildning: 50 000 kr
Integrationer: 100 000 – 500 000 kr
Support och utveckling: 10-20% av licenskostnaden årligen

Eftersom produkter inom B2B är både dyra och komplexa blir kommunikationen avgörande. Du måste förklara tydligt, utan att överkomplicera. Visa värdet i termer de förstår. Hur mycket tid de sparar, vilka kostnader som minskar, hur investeringen kan ge ökade intäkter.

 

 

7. Kanaler och touchpoints

B2C: Bred spridning (Instagram, TikTok, Facebook)
B2B: Fokus på LinkedIn, Google, branschspecifika plattformar

Skillnaden krymper snabbt. 65% av B2B-beslutsfattare är mellan 18-40 år. De är på Instagram. De scrollar TikTok. De förväntar sig samma användarupplevelse som från Netflix och Spotify.

LinkedIn är fortfarande king (var inte ledsen content, du är också king) 95% av B2B-marknadsförare använder det och anser det ge bäst värde. Men dagens B2B-köpare söker även på:

• Google (71% av B2B-köpresan börjar här)
• ChatGPT och AI-verktyg (växande snabbt)
• YouTube (för produktdemos och utbildning)
• LinkedIn (för thought leadership)
• Branschspecifika sajter och communities

 

Gartner förutspår att 80% av B2B-säljinteraktioner kommer ske i digitala kanaler under 2026.
Du måste finnas där kunderna letar. Inte bara där du HOPPAS att de ska leta. Och du måste kommunicera på deras nivå med substans, utan att dumma ner.

 

 

Kundresan 2026 i B2B – Beslut fattas innan du ens vet att köparen finns

Din drömkund har precis spenderat 6 veckor på att forska om lösningar som din. De har läst 11 artiklar, kollat 4 YouTube-videos, frågat ChatGPT 8 gånger, och pratat med 3 kollegor. De har redan shortlistat 3 leverantörer.

Du vet ingenting om detta.

Och när de äntligen kontaktar dig har de redan fattat 70% av sitt beslut.

Välkommen till B2B-kundresan 2026.

Forskning från Gartner visar att majoriteten av B2B-köpare föredrar en självbetjäningsresa utan direkt kontakt med säljare, åtminstone i början. Samtidigt involveras 6-10 beslutsfattare i varje köp, var och en med sina egna informationskällor och prioriteringar.

Säljare får bara 5-6% av kundens totala tid under köpresan. De andra 94-95%? Det sker helt utan dig.

McKinsey uppskattar att 750 miljarder dollar kommer att flöda genom AI-drivna sökplattformar redan 2028. Det är inte framtiden. Det händer just nu.

 

Vad innebär det för din B2B-marknadsföring?

Färre klick till din webbplats, men mer kvalificerad trafik när de väl kommer. En studie från Ahrefs vsisade på 23x så hög konvertering via ChatGPT, Perplexity och Google’s AI-översikter (Vi ser samma data i våra uppdrag, läs mer i vår artikel om att Optimera för AI-sök.)

Du konkurrerar inte längre bara med andra företag, du konkurrerar med AI:s sammanfattningar. Och 90% av köpresan är ”dark funnel”, helt osynlig för din analytics.

Traditionella B2B-marknadsföringsmodeller visar kundresan som en rak linje från medvetenhet till köp. Men Gartner’s forskning visar en helt annan verklighet.
B2B-köpare hoppar fram och tillbaka mellan 6 olika så kallade ”buying jobs” utan någon linjär ordning. De kan vara i utvärderingsfas på måndagen, tillbaka i problemidentifiering på tisdagen, och igen i leverantörsjämförelse på onsdagen.

Det är inte en tydlig resa med små steg framåt, utan mer fram två steg fram, ett bak.

När köpgrupper växer till 6-10 personer gör varje person sin egen research. Var och en samlar 4-5 innehållsdelar oberoende av varandra. Det betyder att din lösning måste övertyga potentiellt 60+ olika ”micro-moments” innan affären går igenom.

Därför måste du finnas där kunderna letar. Inte där du hoppas att de ska leta. Och du måste bygga förtroende långt innan de är redo att prata med dig.
Så hur ser den verkliga B2B-kundresan 2026 ut?

 

De 6 buying jobs som styr modern B2B-marknadsföring (och varför din tratt är död)

Gartner identifierade 6 ”buying jobs” som B2B-köpare måste genomföra. Men de gör dem inte i ordning. De hoppar fram och tillbaka, ibland flera gånger per dag (se bilden nedan från Gartner)

1. Problemidentifiering – ”Vi behöver göra något åt det här.”

Köparen inser att de har ett problem. Kanske är konverteringen för låg. Kanske tar processerna för lång tid. Kanske tappar de marknadsandelar.

De googlar inte på din produkt än. De googlar på symptomen.

• ”Varför är vår konvertering så låg?”
• ”Hur mäter andra företag ROI på marknadsföring?”
• ”Är våra processer ineffektiva eller är det branschstandard?”

 

Vad de behöver:

Utbildning. Benchmarks. Data som bekräftar att problemet är värt att lösa.

Innehåll som fungerar:

State of the industry-rapporter, kundcase där ni bekräftar problemet som något annat B2B-företag stått inför och hur ni löste det, problemfokuserade guider som beskriver problemet.

Exempel:

HubSpot’s ”State of Marketing Report” fångar köpare här innan de ens vet att de behöver ett CRM.

 

 

2. Lösningsutforskning – ”Vad finns det för sätt att lösa det här?”

Nu vet de att de har ett problem. Men de vet inte vilken typ av lösning de ska leta efter.

En CMO som inser att leadkvaliteten är för dålig kan tro att lösningen är bättre annonser. Eller bättre copywriters. Eller marketing automation. Eller helt andra leads-källor.
De är öppna. Men också förvirrade.

Vad de behöver:

Översikter över olika lösningstyper. Jämförelser mellan tillvägagångssätt. Pros and cons.

Innehåll som fungerar:

”5 sätt att…”, ”Marketing automation vs. CRM, vad är skillnaden?”, jämförande guider, decision trees.

 

 

3. Kravbyggande – ”Vad behöver vi?”

Nu ska köpgruppen enas om vad lösningen måste kunna göra. IT vill ha säkerhet. CFO vill ha ROI. Användare vill ha användarvänlighet. Chefen vill ha skalbarhet.

Det här är ofta där köpprocesser går i stå (upp till 86%) och stannar upp.

Olika krav. Olika prioriteringar. Ingen synk.

Vad de behöver:

Checklistor. Kravspecifikationer. RFP-templates. Implementeringsguider.

Innehåll som fungerar:

”Checklista: 15 must-haves i ett CRM”, ”Köpguide för (produkt)”, ”Så får du buy-in från ekonomichefen”.

 

 

4. Leverantörsval – ”Vilka ska vi titta på?”

Äntligen är det dags för att utvärdera specifika leverantörer. Men de har redan bestämt vad de behöver. Ditt jobb är att bevisa att du kan leverera det.

Här börjar de lista alternativ. Googlar ”(din produktkategori) best”, läser jämförelser på G2 och Capterra om Saas-lösningen du erbjuder, frågar branschkollegor.

Vad de behöver:

Transparens. Bevis. Jämförelser. ”Varför oss istället för konkurrent X?”

Innehåll som fungerar:

Comparison pages, ”HubSpot vs Salesforce”, ROI-kalkylatorer, kundcase med konkreta resultat, produktdemos.

 

 

5. Validering – ”Är vi säkra på att det här är rätt val?”

De har nästan bestämt sig. Men nu kommer tvivlen. Tänk om vi gör fel? Tänk om det finns en bättre lösning? Tänk om implementeringen blir en mardröm?

Det här är ofta där affärer dör. Inte för att ditt pris är för högt. Utan för att köparen inte känner sig säker nog att gå vidare.

Vad de behöver:

Bekräftelse. Trygghet. Bevis att andra gjort samma val (vi människor gillar att göra som andra).

Innehåll som fungerar:

Kundcase från liknande företag, testimonials från personer med samma roll, ”Implementation success stories”, garantier, gratis trials.

 

 

6. ”Buy-in-byggande” – ”Hur får vi alla på samma sida?”

Köparen måste få buy-in från alla beslutsfattare. CFO:n måste godkänna budgeten. IT måste godkänna säkerheten. Legal måste godkänna kontraktet. Användarna måste faktiskt vilja använda det.

En person i köpgruppen kan stoppa hela affären.

Vad de behöver:

Material de kan dela internt. One-pagers för chefen. Säkerhetsdokument för IT. ROI-kalkyler för ekonomi.

Innehåll som fungerar:

Stakeholder-specific one-pagers, ROI-calculators, säkerhets-whitepapers, implementeringsplaner, ”How to get executive buy-in”.

 

 

Varför det här förändrar allt för din B2B-marknadsföring

De gamla modellerna sa att du ska skapa innehåll för ”top-funnel”, ”middle-funnel” och ”bottom-funnel”. Börja brett, bli specifik, stäng affären. Men det fungerar inte längre.

B2B-köpare är inte i en tratt. De hoppar mellan alla 6 buying jobs samtidigt.

Den IT-chef som läser din säkerhets-whitepaper (buying job 4: leverantörsval) kanske inte ens vet att företaget har beslutat sig för att köpa någonting än (buying job 1: problemidentifiering).
Och CMO:n som redan kortlistat 3 leverantörer (buying job 4) kan plötsligt hoppa tillbaka till ”Behöver vi verkligen lösa det här just nu?” (buying job 1) när CFO:n börjar ifrågasätta budgeten. Rörigt minst sagt.

Det här betyder att din B2B-marknadsföring måste vara redo för alla 6 buying jobs. Samtidigt. Oavsett var köparen börjar.
Du kan inte kontrollera vilken väg de tar. Men du kan se till att du finns där, oavsett vilken väg de väljer.

Sanningen som B2B-marknadsförare inte vill höra är att när din drömkund äntligen kontaktar dig har de redan spenderat 6 veckor på research. De har redan shortlistat 3 leverantörer. De har redan fattat 70% av sitt beslut.

Frågan är inte om du kan övertyga dem om att du är en bra och reko leverantör när de väl ringer.

Frågan är om du var där när de gjorde sin research?

 

 

Hur du bygger en vinnande B2B-marknadsföringsstrategi 2026

 

Tänk som en fotbollstränare, inte som en kampanjmaskin

När jag spelade fotboll lär man sig tidigt att du inte vinner matcher genom att jaga bollen hela tiden. Du vinner genom att förstå spelet, läsa motståndaren och vara där bollen är, innan den kommer dit.

Samma sak gäller B2B-marknadsföring 2026.
Du vinner inte genom att jaga varje ny kanal eller trend. Du vinner genom att förstå var dina köpare är, vad de letar efter, och vara där med rätt innehåll vid rätt tillfälle.

Problemet är att de flesta B2B-företag bygger sin marknadsföring baklänges. De börjar med aktiviteter istället för förståelse. De planerar kampanjer före de förstår kundresan. De sätter mål utan att veta vad som faktiskt driver affärer.

 

 

Steg 1: Börja med att förstå, inte aktiviteter

Många marknadsavdelningar börjar årets planering med brainstorming kring kampanjteman, nya kanaler att testa, och ”satsningar” de vill göra. Det är roligt. Men det är fel ände att börja i. Börja istället här:

Analysera er data:

• Vilka frågor återkommer?
• Var fastnar folk på er webbplats?
• Vilka ämnen engagerar?
• Vad bryr de sig inte om? (game-changer för många)
• Vilket innehåll driver faktiskt beslut?

 

När vi på Grandur analyserar kunders befintliga innehåll hittar vi ofta att 40-60% av det de producerar får knappt några besök, inga leads och noll påverkan på affärer. Men de fortsätter producera liknande innehåll för att ”det ska vi ju ha”.

Man kanske har hört att det är bra att skapa innehåll från andra. Det är viktigt att sluta göra saker för att ”alla andra gör det”. Gör det som fungerar för de som ska köpa.

 

Prata med era kunder (inte bara dashboards)

LinkedIn’s B2B Marketing Benchmark Report visar att 68% av B2B-marknadsförare inte regelbundet pratar med kunder. De förlitar sig på ”second-hand insights” från sälj eller data från Analytics.
Det är därför deras B2B-marknadsföring känns generisk. De baserar sina strategier på antaganden, inte verklighet.

Intervjua 5-10 kunder som nyligen köpt:

• Varför köpte de av er?
• Vad höll dem sömnlösa innan köpet?
• Hur såg deras utvärderingsprocess ut?
• Vilka andra leverantörer tittade de på?

 

Koppla insikterna till affärsmål:

Vilka mål ni har avgör vilka insikter som spelar roll. Annars blir datan bara siffror i en dashboard.

• Är målet att växa inom en ny vertikal? Då behöver ni förstå hur köpbeteendet skiljer sig där.
• Är målet att öka deal size? Då behöver ni förstå vad som får kunder att köpa mer versus mindre.
• Är målet att korta sales cycle? Då behöver ni identifiera var i processen köpare fastnar längst.

 

 

Steg 2: Mappa kundresan (den verkliga, inte den du önskar fanns)

Nu när du förstår dina köpares faktiska beteende är det dags att kartlägga resan. Men inte den idealiserade linjära resan från Awareness till Consideration till Decision.

Kartlägg den riktiga, röriga, icke-linjära resan.

Identifiera alla touchpoints (inte bara de du kontrollerar)

Var letar dina köpare efter information? De använder Google, såklart. Men också:

• ChatGPT och AI-verktyg (växande snabbt)
• LinkedIn-inlägg från branschkollegor
• Reddit-trådar och Discord-communities
• YouTube för produktdemos
• Branschspecifika communities
• G2/Capterra för reviews (om du har SaaS)

 

De flesta B2B-marknadsföringsstrategier fokuserar bara på touchpoints de kan kontrollera och mäta. Men 90% av påverkan sker i ”dark funnel”, platser du inte kan spåra.

 

 

Hitta var ni läcker köpare

Det finns ofta 3-4 kritiska punkter där prospects försvinner:

1. Efter första besöket på webbplatsen. De hittar inte vad de söker på 10 sekunder, så de lämnar
   
   
2. I utvärderingsfasen. De förstår inte varför ni är bättre än alternativen
   
   
3. När de ska få intern buy-in. De har inte material för att sälja er lösning internt och ska återberätta utefter bästa förmåga vad som sas på mötet
   
   
4. Före kontraktskrivning. Legal eller IT blockerar på grund av säkerhet/integration

 

Identifiera era läckage-punkter. Där ska ni fokusera.

 

Mappa inte bara vad köpare gör, utan varför

Det räcker inte att veta att ”prospects läser 3-5 blogginlägg innan de bokar demo”. Du måste veta VARFÖR de läser dem.

Söker de bekräftelse att problemet är värt att lösa? Försöker de förstå skillnader mellan lösningstyper? Jämför de er mot konkurrenter? Letar de efter bevis att ni kan leverera?
Olika ”varför” kräver olika innehåll.

 

 

Steg 3: Sätt rätt mål (inte vanity metrics)

Varumärkeskännedom och leads är inga självändamål. Värde uppstår när det bidrar till affärer.

Fråga dig själv: Hur vet ni att marknadsföringen har bidragit till affärsmålen?

Sätt inte samma mål för alla aktiviteter

En brand awareness-kampanj ska inte mätas på samma sätt som en demand gen-kampanj.

• Top of funnel (awareness): Mät räckvidd bland rätt målgrupp, engagemang, varumärkeskännedom
• Middle of funnel (consideration): Mät innehållskonsumtions-beteendet, återkommande besökare, kvalité på leads
• Bottom of funnel (conversion): Mät pipeline-påverkan, hur snabbt till affär, win rate

 

91% av B2B-marknadsförare säger att de har KPI:er. Men bara 26% kan faktiskt bevisa marknadsföringens påverkan på revenue enligt Forrester.

De bästa B2B-marknadsföringsstrategierna byggs tillsammans med säljteamet, inte isolerat från dem. (Mer om detta under strategi #4: Få sälj och marknad att jobba mot samma mål)

 

Steg 4: Välj rätt kanaler och taktiker

Baserat på din målgruppsanalys och kundresa, välj var du faktiskt ska vara. Inte var du hoppas att dina köpare är. Inte var ”alla andra” är. Var dina specifika köpare faktiskt är.

• SEO och innehåll: För långsiktig synlighet
• AI-search (GEO): För att bli rekommenderad av ChatGPT, Perplexity
• LinkedIn: För att bygga relationer och dela expertis
• Google Ads: För att fånga hög intent
• ABM: För strategiska drömkunder
• Email: För att vårda leads genom resan

 

Men börja inte överallt. Välj 2-3 kanaler där dina köpare befinner sig och gör dem riktigt bra. Sen kan du skala.
Företag som fokuserar på färre kanaler men gör dem exceptionellt väl växer snabbare än de som sprider sig tunt över många kanaler.

 

Steg 5: Mät, lär, optimera (och upprepa)

Framgångsrik B2B-marknadsföring bygger på data + dialoger.

Mät det som spelar roll:

Inte bara trafik, utan affärer som kommer från trafik. Inte bara leads, utan kvalificerade leads som konverterar. Inte bara synlighet, utan förtroende som leder till försäljning.

De bästa B2B-marknadsföringsteamen har en tight feedback loop:

1. Lansera kampanj/innehåll
2. Mät resultat (både kvantitativt och kvalitativt
3. Prata med sälj om vad som fungerar/inte fungerar
4. Prata med kunder om vad som påverkade deras beslut
5. Justera baserat på learnings
6. Upprepa

 

Data talar om för dig VAD som händer. Dialoger berättar dig VARFÖR. Mer om det nedan i Strategi #5. Använd data, men glöm inte människorna.

 

 

7 strategier för B2B-marknadsföring som driver resultat

 

1. Förstå var och hur dina kunder faktiskt söker

Det räcker inte att anta. Du måste veta.

71% av B2B-köpare börjar sin research med en generisk Google-sökning. Men bara för att de börjar på Google betyder inte att de stannar där. 

Börja med sökbeteendeanalys (även kallat sökordsanalys):

• Vilka frågor ställer de?
• Vilka ord använder de (inte era interna termer)?
• Var söker de (Google, ChatGPT, LinkedIn, YouTube)?
• I vilken fas av köpresan är de?

 

Exempel från verkligheten:
För en industrikund gjorde vi en sökordsanalys INNAN designarbetet startade. Analysen visade att de byggt sina produktkategorier utifrån sitt eget perspektiv, men kunderna sökte på ett helt annat sätt.

Resultat efter 12 månader:

• 187% ökning av organisk trafik
• 94% ökning av leads från sökmotorer
• En webbplats där kunder faktiskt hittade vad de sökte

Läs mer om hur vi förbättrat våra kunders resultat här.

 

 

2. Skapa innehåll som bygger förtroende genom hela köpresan

Content marketing är kärnan i modern B2B-marknadsföring. Men det handlar inte om att skriva blogginlägg för sakens skull.

87% säger att ett företags innehåll har en stor till måttlig påverkan på deras beslut.

Men problemet är ofta att B2B-företag går i fällan och skapar innehåll för fel fas.

De skriver case studies (beslutsfas) när majoriteten av deras trafik kommer från folk i problemidentifieringsfas. Eller de skriver generella ”5 tips”-artiklar när köpare faktiskt behöver djupa jämförelser mellan lösningar.

 

Så här bygger du innehållsstrategi som fungerar:

För problemidentifiering

Skapa innehåll som bekräftar att problemet är verkligt och värt att lösa. Benchmarkdata, industry reports, kundcase som beskriver problemet mer än lösningen.

 

För utforskande av lösning

Hjälp dem förstå olika tillvägagångssätt. Jämförande guider, ”X vs Y – vad är skillnaden?”, ”beslutsträn”.

 

För kravbyggande

Ge dem verktygen att få intern buy-in. Checklistor, kravspecifikationer, ”Så får du buy-in från CFO”.

 

För leverantörsval

Var transparent. Comparison pages där du jämför dig mot konkurrenter (ovanligt i Sverige, men en effektiv taktik). ROI-kalkylatorer. Produktdemos.

 

För validering

Bevis att andra gjort samma val. Kundcase från liknande företag. Testimonials från personer med samma roll. Skapa ”Implementation success stories”.

 

För buy-in

Material de kan dela internt. Stakeholder-specific one-pagers. Säkerhetswhitepapers för IT. ROI-dokument för CFO.

 

Och kom ihåg att alltid utgå från köparens behov, inte från vad du vill sälja.
Salesforce’s Trailhead är ett perfekt exempel, de utbildar sina prospects gratis, vilket bygger enormt förtroende innan köpet.

 

 

3. Optimera för AI-sök (inte bara Google)

Det här är den B2B-marknadsföringsstrategi som få svenska företag har börjat med än. Men den blir kritisk 2026 och framåt.
McKinsey uppskattar att 750 miljarder dollar kommer flöda genom AI-drivna sökplattformar 2028.

ChatGPT har över 800 miljoner användare varje vecka och Gemini mellan 250-300 miljoner (se bilden nedan).

 

 

Så när en B2B-köpare använder en språkmodell och frågar ”Vilket CRM är bäst för företag med 50 anställda?” får de ett svar direkt på relevanta leverantörer. Utan att klicka till din webbplats.

Vill du lära dig mer om AI-sök? Läs vår guide om Optimera för AI-sök.

 

 

4. Få sälj och marknad att jobba mot samma mål

En av de vanligaste anledningarna till att B2B-marknadsföring misslyckas? Sälj och marknad jobbar i silos.

Marknadsföring genererar leads. Sälj klagar på att leadsen är dåliga. Marknadsföring säger att sälj inte följer upp snabbt nog. Och så fortsätter cirkeln.

Senast igår satt jag i ett samtal med VDn för en av våra kunder där han uttrycker sig att deras säljprocess är inte anpassad efter hur vi arbetar med marknadsföring. De är för sena på bollen när de får in leads som vill köpa deras lösning. I bästa fall ringer de inom en vecka.

Men i företag där sälj och marknad jobbar tillsammans växer de betydligt snabbare än konkurrenterna.

 

Så här får du sälj och marknad att jobba tillsammans i B2B:

Definiera gemensamt vad ett ”kvalificerat lead” är.
Alla som fyller i ett formulär kan inte behandlas eller kvalificeras som likadana.
Använd data som stämmer överens med er ideala kund,
t.ex. någon med rätt profil, budget, behov och timeline som är redo att prata nu.

Sätt gemensamma mål
Inte ”marknad ska generera X leads”, det är ett internt mål ni kan ha på marknadsavdelningen.
Och inte ”sälj ska stänga Y deals per månad” (också ett internt mål för en säljavdelning).

Spika:
”Tillsammans ska vi stänga Z affärer värda X miljoner”.

 

Schemalägg regelbunda möten för analys

Veckovis eller varannan vecka. Vad fungerar? Vad fungerar inte? Vilka invändningar får säljarna? Vilka frågor återkommer? Hur är kvaliteten på inkommande förfrågningar?

 

Använd samma system

Ett gemensamt CRM där marknad ser vad som händer med leads och sälj ser vilka marknadsaktiviteter prospects har interagerat med.

 

Låt sälj ge input till innehåll

De pratar med kunder dagligen. De vet exakt vilka frågor som återkommer, vilka invändningar som dödar deals, och vilka konkurrenter ni förlorar mot.

När sälj och marknad jobbar tillsammans ökar sannolikheten att behålla kunder.

 

5. Använd data, men glöm inte människorna

Man älskar ju data. Men data berättar bara hälften av historien.
När pratade du senast med en kund? Inte en enkät eller NPS-siffra. Utan faktiskt pratade, ställde frågor och lyssnade på svaren.

För några år sen (när jag jobbade på en större marknadsföringsbyrå) fick jag lära mig att ”specialister har inte tid att träffa kunder”. Jag satt istället på en bekväm stol med hörlurar och presenterade siffror utan en enda verklig insikt i varför de såg ut som de gjorde.
Jag var som någon form av ”Expert Hypotes Manager”.

Jag kände mig smart, tills jag insåg hur långt ifrån verkligheten jag faktiskt var.

 

Vill du bli en bättre marknadsförare?

Börja där få andra orkar börja. Prata med människor.

• Intervjua kunder som nyligen köpt. Vad påverkade deras beslut? Varför valde de er? Vad höll dem sömnlösa innan köpet?
• Prata med ditt säljteam om vad prospects säger i demos (köp in ett mötestranskriberingsverktyg om du inte har möjlighet att sitta med
• Lägger till en enkel exit-intent på sidan: ”Hjälp oss bli bättre, vad saknade du här?” (Hotjar har ett smidigt stöd)
• Lyssnar på inspelade säljsamtal för att höra vilka frågor som återkommer

 

Kombinera datan med dialoger

Data säger vad som händer. Dialoger säger varför. Tillsammans får du sanningen.

T.ex: Du ser i Analytics att folk läser din jämförelse-artikel men inte bokar demo. Data kan inte säga varför.

Men om du pratar med ditt säljteam, intervjuar kunder, lägger till exit-intent, och lyssnar på säljsamtal får du ofta svar som ”Vi var inte redo än” eller ”Vi behövde först få buy-in från IT” eller ”Vi hittade inte prisinformation”.

Det är bra findings. För nu vet du hur du ska justera.

 

 

6. Bygg personliga relationer i digital miljö

Trots alla våra investeringar till digitalisering, så köper människor fortfarande från människor, inte från företag.

Det är lätt att glömma det i B2B marknadsföring. Mitt i all marketing automation, AI-verktyg och programmatic annonsering. Men B2B-beslut är djupt personliga. Köparen riskerar sitt jobb om de väljer fel.
Därför är förtroende allt. Och förtroende byggs genom människor.

Låt medarbetare synas på LinkedIn

84% av B2B-beslutsfattare använder sociala medier i sin köpprocess. Och de litar mer på ”vanliga” anställda än på VD:ar och marknadsavdelningar.

Använd video för att sätta ansikten på experter

70% av B2B-köpare tittar på videos under sin köpresa. Men skippa de polerade marknadsvideos. Gör autentiska handhållna videos där era experter pratar om vad de brinner för. Jag är själv urusel på det här, men 2026 blir det ändring på det.

Skicka personliga 1:1-videor i säljprocessen

Istället för att säljarna skickar ”Tack för mötet”-email, be dem spela in en 60-sekunders video där de sammanfattar next steps. Det är helt oväntat och personligt. Det skapar en känsla av kontakt och visar att ni är en engagerad leverantör.

 

7. Testa, mät och optimera kontinuerligt

De bästa B2B-marknadsföringsstrategierna är aldrig ”färdiga”. De utvecklas ständigt baserat på vad som faktiskt fungerar.

Majoriteten av B2B-marknadsförare säger att de har KPI:er. Men bara en fjärdedel kan bevisa marknadsföringens påverkan på omsättningen.

De som kan bevisa påverkan testar systematiskt och optimerar baserat på resultat.

 

Så här testar du effektivt:

• Testa en sak i taget. Om du ändrar rubrik, bild och CTA samtidigt vet du inte vad som faktiskt påverkade resultatet.
• Ge tester tid att mogna. B2B-säljcykler är långa. Ett test som ser dåligt ut efter 2 veckor kan visa sig fantastiskt efter 3 månader när leads börjar konvertera.
• Testa stort och smått. Stora tester: Helt nya meddelanden, nya målgrupper, nya kanaler. Små tester: Rubriker, bilder, CTA-text, formuleringsfält.
• Dokumentera learnings. Skriv ner vad du testade, resultatet, och varför du tror det blev så. Annars upprepar du samma misstag om 6 månader.
• Dela insights med hela teamet. När sälj vet vilka meddelanden som resonerar kan de använda samma i sina pitchar. När produkt vet vilka features prospects bryr sig om kan de prioritera rätt.

 

HubSpot testar konstant. De säger att 90% av deras tester ”misslyckas”. Men de 10% som funkar ger exponentiell påverkan.

 

 

7 vanliga misstag inom B2B-marknadsföring (och hur du undviker dem)

 

1. Att ta genvägar istället för att vara effektiv

Många företag förväxlar effektivitet med genvägar. De vill ha snabba resultat, men de vill inte göra det ”jobbiga” arbetet.
Så de tar genvägen:

• Laddar ner mallar för content
• Kopierar konkurrenternas strategi
• Låter AI skriva allt innehåll
• Gör ”som alla andra, fast snabbare”

 

Och undrar sen varför de inte får bättre resultat.

Älska effektivitet. Se upp för genvägar.

 

2. Att fokusera på funktioner istället för värde

Dina kunder bryr sig inte om hur många funktioner ditt verktyg har. De bryr sig om vilket problem det löser.

Exempel:

• Du säger: ”Vårt CRM har 50+ integrationer”
• Kunden: ”Okej, men kommer det göra mitt liv enklare?”

 

Förklara värdet först, funktionerna sen.

 

3. Att sälja innan köparen är redo – hört talas om mellankonvertering?

Träng inte på med ”Boka demo!” i början av köpresan.

Över 99% av de som landar på din webbplats vill inte köpa av dig just nu. Ge dem fler alternativ till konvertering.
De vill lära sig. Om du försöker sälja för tidigt, förlorar du förtroendet.

Använd ebooks, checklistor, nyhetsbrev, bjud in till webinar, etc.

Utbilda först, sälj sen.

 

 4. Att sakna tydliga mål och KPI:er

Att öka sin trafik, varumärkeskännedom eller synlighet är inga KPI:er.

Att generera 50 kvalificerade leads per månad är en KPI.

Sätt SMART-mål som kopplar till affärer.

 

 

 5. Att utgå från intern logik istället för kundens verklighet

Många B2B-företag bygger sin webb, sitt innehåll och sina budskap utifrån hur de själva organiserar verksamheten.

• Produkter.
• Tjänstepaket.
• Interna begrepp.

 

Kunder söker inte på hur du har organiserat ditt bolag.

De söker på problem, situationer och konsekvenser.

Utgå från hur kunden beskriver sitt problem, inte hur du beskriver din lösning.

 

 

6. Att skapa innehåll utan koppling till köpresan

Att producera innehåll är inte samma sak som att driva affär.

Vanligt misstag:

• Blogginlägg utan tydlig målgrupp
• Innehåll som inte matchar någon fas i köpresan
• Artiklar som aldrig leder vidare

 

Resultatet blir aktivitet, men ingen riktning.

Planera innehåll för hela resan från insikt, utvärdering och beslut. Varje innehållsdel ska ha ett syfte.

 

7. Att mäta det som är lätt, inte det som är viktigt

Visningar, klick och likes är enkla att rapportera.
Men de säger väldigt lite om affärsnytta.

Det som ofta saknas:

• Koppling mellan marknadsföring och affär
• Uppföljning av vad som faktiskt leder till försäljning
• Gemensam syn mellan sälj och marknad på vad som är ett bra lead

Mät det som påverkar pipeline, affärer och intäkter.

Ge dig själv rätt förutsättningar med en spårningsuppsättning.

 

 

8. Att prata om kunder, men inte med dem

Många beslut tas baserat på:

• dashboards
• antaganden
• historiska sanningar

För få baseras på faktiska samtal.

Prata regelbundet med kunder och din målgrupp. Intervjuer slår workshops.

 

 

Sammanfattningsvis så är förtroende ditt viktigaste kapital inom B2B marknadsföring 2026

 

B2B-marknadsföring 2026 handlar inte om att synas överallt. Det handlar om att bygga förtroende där det spelar roll.
Förtroende byggs långsamt. Det försvinner på ett ögonblick. Och när du väl har tappat det tar det lång tid att vinna tillbaka det.

Börja inte med strössel. Börja med grunden.
Ta inga genvägar. Gör jobbet.
Förstå dina kunder på riktigt. Inte bara i data, utan i verkligheten.
Syns där de letar. Inte bara där du hoppas bli sedd.

För i slutändan är det inte den som skriker högst som vinner. Det är den som köparen litar på.
De företag som lyckas 2026 är de som kombinerar SEO, content marketing, ABM och datadrivet arbete och som får sälj och marknad att jobba mot samma mål.

 

 

 

 

 

Vanliga frågor om B2B-marknadsföring

 

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C marknadsföring?

B2B (Business-to-Business) innebär att företag säljer till andra företag, medan B2C (Business-to-Consumer) innebär försäljning direkt till konsumenter.
Huvudskillnaderna:

Köpprocess: B2B har längre säljcykler (veckor-månader), B2C är snabbare (minuter-dagar)
Beslutsfattare: B2B involverar 5-10 personer, B2C oftast en person
Motivation: B2B börjar logisk (ROI, effektivitet), B2C ofta emotionell
Relationer: B2B bygger långsiktiga partnerskap, B2C ofta kortare transaktioner

 

Hur mäter jag ROI på B2B-marknadsföring?

Börja med att räkna ut ditt Customer Lifetime Value (CLV):
Produktföretag: Orderstorlek × köp/år × antal år
Tjänsteföretag: Årskostnad × antal år

Exempel:
Om en kund betalar 40 000 kr/år och stannar i 3 år = 120 000 kr CLV
Om din marknadsföringsinvestering är 120 000 kr och du får 2 kunder = 100% ROI.
Mät också:

• Kostnad per lead
• Konvertering från lead till kund
• Genomsnittlig deal-size
• Customer acquisition cost (CAC)

 

 

Vilka kanaler fungerar bäst för B2B-marknadsföring 2026?

Det beror på var dina kunder är.

Men de mest effektiva kanalerna just nu:

• SEO & Content marketing – Ger långsiktig synlighet
• AI-search (GEO) – Bli rekommenderad av ChatGPT, Perplexity
• LinkedIn – B2B:s främsta sociala plattform
• Meta-annonsering – Guldgruva inom B2B med rätt expertis!
• Google Ads – Fånga hög köpintention
• Email marketing – Vårda leads
• Account-Based Marketing – För strategiska kunder
• Webbinarier & podcasts – Djup utbildning

 

Börja inte överallt. Välj max 2-3 kanaler och gör dem riktigt bra.

 

 

Hur länge tar det innan B2B-marknadsföring ger resultat?

Det beror på taktik:
Snabba resultat (1-3 månader):

• Google Ads
• Email till befintlig databas

Medellångsiktig (3-6 månader):

• Content marketing
• SEO
• ABM-kampanjer
• Meta-annonsering

Långsiktig (6-12+ månader):

• LinkedIn organic
• AI-search (GEO)
• Thought leadership

 

De bästa resultaten kommer när du kombinerar kortsiktiga och långsiktiga taktiker.

 

 

Behöver jag en marknadsföringsbyrå eller kan vi göra B2B marknadsföringen själva?

Det beror på:

• Intern kompetens: Har ni rätt kunskap?
• Resurser: Har ni tid att göra det löpande?
• Budget: Kan ni anställa eller hyra in?

 

När du ska överväga byrå:

• Ni saknar specifik expertis (SEO, AI-search, Meta-annonsering.)
• Ni vill komma igång snabbt
• Ni behöver en strategisk partner, inte bara utförare

 

När du kan göra det själv:

• Ni har ett dedikerat team
• Ni har tid att lära er och testa
• Ni har strategisk kompetens internt

 

Börja med att förstå vad ni behöver, sedan besluta hur.

 

 

Hur ofta ska jag uppdatera min B2B-marknadsföringsstrategi?

Årlig översyn: Hela strategin
Kvartalsvis: Taktiker och prioriteringar
Månatlig: Optimering baserat på data

Håll koll på stora förändringar (nya kanaler, AI-utveckling, konkurrensskiften) och var redo att anpassa dig snabbare vid behov.